“พี่ฟู่ มีอะไรคืบหน้าบ้างมั้ยครับ?” เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์แล้วที่เฝิงหยู่กลับมาที่ซีแอตเทิลในสหรัฐอเมริกา ในช่วงสัปดาห์นี้ เขาแวะไปที่ไมโครซอฟท์หนึ่งครั้งและดูการแข่งขันบาสเกตบอล NBA 2 นัด ชอว์น เคมป์ เป็นผู้เล่นที่เก่งมากจริงๆ!
ไม่ใช่ว่าเฝิงหยู่ไม่มีอะไรทำ แต่เขากำลังรอข่าวการเปิดตัวโทรศัพท์มือถือยี่ห้อเฟิงหยู่ของฟู่กวางเจิ้งในสหรัฐอเมริกาเนื่องจากเขาใช้บริการจากบริษัทการค้าของฟู่กวางเจิ้งเพื่อเปิดตัวโทรศัพท์มือถือของเขาในตลาดสหรัฐอเมริกา
โทรศัพท์มือถือเป็นอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ แต่ต่างจากเครื่องเล่นวีซีดี กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของโทรศัพท์มือถือคือบุคคลทั่วไป ไม่ใช่ครอบครัว
ช่องทางการจำหน่ายของตระกูลฟู่ในสหรัฐอเมริกาคือตัวแทนจำหน่ายในท้องถิ่น และตัวแทนจำหน่ายบางคนก็ยังติดต่อทำธุรกิจกับกลุ่มอุปกรณ์โทรคมนาคมด้วย
นอกจากนี้ สหรัฐอเมริกายังเป็นบ้านเกิดของโมโตโรล่า และในช่วงยุคที่โทรศัพท์มือถือได้รับความนิยมสูงสุด โทรศัพท์มือถือ 9 ใน 10 รุ่นที่ขายได้เป็นโทรศัพท์ของโมโตโรล่า แม้ว่าจะมีแบรนด์โทรศัพท์มือถืออื่นในยุโรปและญี่ปุ่นเกิดขึ้น แต่โมโตโรล่าก็ยังคงครองตำแหน่งแบรนด์โทรศัพท์มือถืออันดับหนึ่งในสหรัฐอเมริกา
ตัวแทนจำหน่ายในท้องถิ่นร่วมงานกับตระกูลฟู่มาเป็นเวลาหลายปี แต่พวกเขาก็ยังคงกำหนดเงื่อนไขที่โหดอยู่ ถ้าอยากจะเอาโทรศัพท์มือถือยี่ห้อเฟิงหยู่เข้ามาขายในตลาด
ตัวแทนจำหน่ายรู้สึกว่ามีแบรนด์โทรศัพท์มือถือมากเกินไปในตลาดและยังมีโมโตโรล่าอยู่ในอันดับต้นๆ ในทางกลับกัน โทรศัพท์มือถือยี่ห้อเฟิงหยู่ยังคงเป็นแบรนด์ที่คนยังไม่รู้จักและยังไม่มีแคมเปญการตลาดเชิงรุกเพื่อสร้างการรับรู้แบรนด์ เพราะฉะนั้นยอดขายจะต้องไม่ดีแน่
แม้ว่าตัวแทนจำหน่ายจะรู้สึกว่าดีไซน์ภายนอกของโทรศัพท์ยี่ห้อเฟิงหยู่นั้นสวยงามมาก แต่ฟังก์ชั่นการทำงานก็ไม่โดดเด่น นอกจากนี้ โทรศัพท์ยี่ห้อเฟิงหยู่เป็นสินค้านำเข้าและเมื่อรวมกับภาษีแล้ว โทรศัพท์จะเสียเปรียบในเรื่องของราคา
ในธุรกิจภาคโทรคมนาคม ยังคงมีช่องว่างอย่างมากระหว่างแบรนด์เฟิงหยู่และโมโตโรล่า ฟังก์ชั่นของโทรศัพท์ของทั้งสองบริษัทนี้ใกล้เคียงกันมาก แต่โทรศัพท์ยี่ห้อเฟิงหยู่จะแพ้ในแง่ของราคา
สินค้านี้จะขายไม่ดีในสหรัฐอเมริกาและตัวแทนจำหน่ายต้องใช้ความพยายามในการโปรโมตอย่างมากเช่นเดียวกับแบรนด์อื่นๆ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องกำหนดเงื่อนไขที่โหดมากขึ้น
ฟู่กวางเจิ้งที่นั่งอยู่ตรงข้ามเฝิงหยู่ส่ายหน้าและถอนหายใจ “ไม่ค่อยดีเลย เราไม่สามารถปฏิบัติตามเงื่อนไขที่ตัวแทนจำหน่ายกำหนดไว้ได้ เว้นแต่ว่าเราจะยอมขายขาดทุน แต่ก็ไม่มีประโยชน์เหมือนกัน ถ้าโมโตโรล่าไม่พอใจขึ้นมา ก็อาจเริ่มทำสงครามราคาและโทรศัพท์ของเราจะขายไม่ออกแน่นอน!”
โมโตโรล่า เป็นบริษัทโทรคมนาคมชั้นนำของโลกและเป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขาที่จะโจมตีแบรนด์โทรศัพท์มือถือใหม่ๆ แม้แต่บริษัทโทรศัพท์มือถือชั้นนำของยุโรปอย่างโนเกียก็ไม่สามารถเทียบกับโมโตโรล่าในสหรัฐอเมริกาได้
ซึ่งแตกต่างจากเฝิงหยู่ที่โจมตีโมโตโรล่าในประเทศจีน ในตลาดโทรคมนาคมของจีน โมโตโรล่า เป็นผู้นำเช่นกันและเฝิงหยู่ต้องใช้เส้นสายและข้อได้เปรียบทางเศรษฐกิจเพื่อขายโทรศัพท์ในราคาที่ถูกลงเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาด ในสหรัฐอเมริกา บริษัทเฟิงหยู่ไม่มีข้อได้เปรียบพวกนี้!
“ตัวแทนจำหน่ายพูดถึงโทรศัพท์ของเราว่าไงบ้าง?” เฝิงหยู่ถามอย่างสงสัย
“ขาดความหลากหลาย การรับรู้ถึงแบรนด์ อุปทาน การโฆษณา ราคา และอีกหลายเรื่อง” ฟู่กวางเจิ้งรู้สึกหมดหนทาง เขาใช้โทรศัพท์ยี่ห้อเฟิงหยู่และรู้ว่ามันเป็นโทรศัพท์ที่ดี นอกจากนี้ ขนาดยังเล็กและรูปลักษณ์ภายนอกก็ดูน่าสนใจ แต่ข้อเสียที่ตัวแทนจำหน่ายพูดมาก็เป็นเรื่องจริง
การทำตลาดแบรนด์ใหม่ไม่ใช่เรื่องง่าย แล้วนับประสาอะไรกับสินค้าใหม่ในตลาดใหม่ การรับรู้แบรนด์ เฟิงหยู่ไม่มีประโยชน์ในตลาดใหม่นี้
หากบริษัทเฟิงหยู่เปิดตัวเครื่องใช้ในบ้าน แบรนด์จะมีบทบาทสำคัญมาก แต่ผู้บริโภคจะไม่เลือกโทรศัพท์มือถือยี่ห้อเฟิงหยู่ ถ้าไม่มีการโฆษณาและการตลาด สินค้าก็จะขายไม่ดี
การผลิตโทรศัพท์มือถือยี่ห้อเฟิงหยู่ยังอยู่ในระดับต่ำเนื่องจากต้องจัดหาให้แก่ตลาดจีนด้วย และมีจำนวนโทรศัพท์เพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่ส่งออกไปยังสหรัฐอเมริกา โฆษณาอาจเพิ่มยอดขายได้ แต่สุดท้ายเฝิงหยู่ก็ยังคงขาดทุนอยู่ดี
เฝิงหยู่เงียบและครุ่นคิดอย่างหนักว่าควรทำอย่างไร เขาต้องคิดหาวิธีแก้ปัญหา
ฟู่กวางเจิ้งพูดอย่างนุ่มนวล “ถ้าเรามีโรงงานในสหรัฐอเมริกา ปัญหาทั้งหมดนี้จะหมดไปทันที เราสามารถเปลี่ยนแปลงรูปแบบภายนอกเล็กน้อย แค่นี้ก็ผลิตโทรศัพท์รุ่นใหม่ที่ต่างกันออกมาได้แล้ว ต้นทุนการผลิตจะลดลง หลังจากนั้นเราสามารถเพิ่มการทำตลาด และตัวแทนจำหน่ายพวกนั้นจะไม่ขอเงื่อนไขที่โหดแบบนี้ พวกเขาอาจเป็นฝ่ายติดต่อเราก่อนด้วยซ้ำ”
เฝิงหยู่คิดในใจ ตั้งโรงงานในสหรัฐอเมริกาหรอ?
เฝิงหยู่เคยคิดเรื่องนี้มาก่อน แต่ก็ลังเลเพราะค่าจ้างในสหรัฐอเมริกาสูงกว่ารัสเซียและจีนมาก
เฝิงหยู่เพิ่งคุยกับคิริเลนโก และใช้เวลานานมากในการตั้งโรงงาน 4 แห่งในยุโรปตะวันออก ตลาดโทรศัพท์มือถือยังไม่พัฒนา ซึ่งจะเริ่มเฟื่องฟูราวๆ ปี 2000 และยอดขายโทรศัพท์มือถือจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในอีก 10 ปีข้างหน้าก่อนที่จะเข้าสู่ยุคสมาร์ทโฟน
ตั้งโรงงานตอนนี้เร็วเกินไปงั้นหรอ?
ฟู่กวางเจิ้งเห็นเฝิงหยู่ลังเล การจัดตั้งโรงงานในสหรัฐอเมริกาหรือแคนาดาเป็นทางออกที่ดีที่สุด แม้ว่าค่าแรงจะสูงกว่า แต่ภาษี ค่าขนส่ง และค่าใช้จ่ายอื่นๆ จะลดลง นอกจากนี้ ที่นี่ยังเป็นตลาดสำคัญและการผลิตของจีนไม่สามารถตอบสนองอุปทานได้
โรงงานในจีนครอบคลุมตลาดเอเชียได้เท่านั้น และคุ้มค่ากว่าที่จะตั้งโรงงานในฝั่งตะวันตก
ฟู่กวางเจิ้งไม่เชื่อว่าเฝิงหยู่จะไม่มีเงินทุน เฝิงหยู่สามารถขอเงินกู้จำนวนมหาศาลจากธนาคารได้อย่างง่ายดายด้วยหุ้นไมโครซอฟท์ของเขาเพียงแค่อย่างเดียว
ฟู่กวางเจิ้งกำลังคิดที่จะขอส่วนแบ่งด้วยหากเฝิงหยู่จะจัดตั้งโรงงานแห่งใหม่ในฝั่งตะวันตก
“พี่ฟู่มีเส้นสายในบราซิลหรือเปล่าครับ?” เฝิงหยู่ถาม
การตั้งโรงงานในประเทศที่กำลังพัฒนาจะคุ้มค่ากว่าเนื่องจากต้นทุนแรงงานต่ำ ต้นทุนแรงงานเป็นปัจจัยสำคัญของต้นทุนการผลิต
ฟู่กวางเจิ้งส่ายหน้า “นายอยากตั้งโรงงานในบราซิลหรอ? พี่ไม่แนะนำนะ แม้ว่าค่าแรงในบราซิลจะถูกกว่า แต่คนงานของบราซิลก็ไม่มีประสิทธิภาพและความปลอดภัยในสาธารณะก็แย่มาก ถ้าไม่ได้รับความช่วยเหลือจากผู้มีอำนาจที่นั่น นายจะต้องเสียหายครั้งใหญ่แน่ นายลืมเรื่องการใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ทางการทูตของจีนไปแล้วหรอ จีนกับบราซิลไม่ได้ญาติดีกันซักหน่อย”
นั่นหมายความว่าผมต้องเลือกสถานที่ที่มีการรักษาความปลอดภัยในสาธารณะที่ดีและมีอิทธิพลต่อตลาดสหรัฐอเมริกาได้ แล้วผมถึงจะสามารถตั้งโรงงานในสหรัฐอเมริกาได้งั้นหรอ? เดี๋ยวนะ…ผมสามารถตั้งโรงงานในแคนาดาได้นิหน่า ซุปเปอร์แมนหลี่และครอบครัวของเขาก็มีอิทธิพลมากต่อแคนาดา
“พี่ฟู่ รอแป๊บนึงนะครับ ขอผมโทรหาพี่ไคก่อน เขาน่าจะมีเส้นสายในแคนาดา”
เฝิงหยู่ตัดสินใจจัดตั้งโรงงานในอเมริกาเหนือ แค่โรงงานหนึ่งหรือสองแห่งไม่ได้ส่งผลกระทบต่อเงินทุนของเขาสักเท่าไหร่หรอก และที่สำคัญไปกว่านั้น เรื่องนี้จะช่วยให้โทรศัพท์มือถือยี่ห้อเฟิงหยู่สามารถเจาะตลาดสหรัฐอเมริกาได้
ในประเทศจีน เฝิงหยู่ไม่กลัวบริษัทที่มีชื่อเสียงระดับโลกหน้าไหนเลย แม้แต่ในสหรัฐอเมริกา เฝิงหยู่ก็มุ่งมั่นที่จะเป็นที่หนึ่ง!
ฟู่กวงเจิ้งรู้สึกผิดหวัง ถ้าเฝิงหยู่ร่วมมือกับหลี่เจ๋อไค เขาจะไม่รู้เรื่องอะไรเลย