EG บทที่ 676 ความปวดหัวของผู้จัดจำหน่าย 2
 
“นี่! คุณได้ยินข่าวบ้างหรือเปล่า? ซินหว่างเยลลี่ถูกถอดออกจากไทหัวซุปเปอร์มาร์เก็ตแล้วนะดูเหมือนจะเป็นสตรองกรุ๊ปเยลลี่ที่เข้ามาแทน คุณเคยได้ยินแบรนด์นี้มาก่อนหรือเปล่า?”
“หืม? ทำไมเป็นแบบนั้นล่ะ? ยอดขายของซินหว่างเยลลี่ก็ทำได้ดีเลยนะ แล้วทำไมถึงถูกปลดออกล่ะ? แบรดน์ที่เข้ามาแทนเป็นแบรนด์ดังหรือเปล่า? หรือว่าก็เป็นแบรนด์นำเข้า?”
“แบรนด์นำเข้าอะไรกันล่ะ? มันเป็นแค่โรงงานเล็กๆในมณฑกวางตุ้งเท่านั้นเองแต่เท่าที่ผมรู้มาเหมือนสตรองกรุ๊ปจะมีคอนเนคชั่นที่ดีเลยล่ะ ดูเหมือนพวกเขาจะมีส่วนร่วมกับลีฮาฮาด้วย”
“อืม …ผลิตภัณฑ์ของลีฮาฮาถือว่าขายได้ดีเลยล่ะ พวกเขาเป็นบริษัทแรกๆที่ทำสัญญาระยะยาวกับไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ต แต่เท่าที่ผมได้ยินมาดูเหมือนซินหว่างเยลลี่ปฏิเสธที่จะปรับลดราคาผลิตภัณฑ์ของพวกเขาลง”
“เอ๋? นี่คุณกำลังจะบอกว่าที่ซินหว่างถูกปลดออกจากไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตก็เพราะราคาสินค้าแพงไปงั้นหรือ? มันก็เลยทำให้สตรองกรุ๊ปเข้ามาแทนที่พวกเขา?”
“มันก็อาจเป็นไปได้ ตอนนี้ไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตเองก็เริ่มให้พวกเราเซ็นสัญญาฉบับใหม่แล้ว พวกเขาต้องการกดราคาสินค้าของพวกเราลง!และทางเราเองก็พยายามยื้อเวลาในการเซ็นสัญญาออกไปก่อน คุณคิดเหมือนผมหรือเปล่า? ว่าพวกเขากำลังเชือดไก่ให้ลิงดูโดยการใช้ซินหว่างเยลลี่เป็นตัวอย่าง?”
ผู้จัดจำหน่ายของไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตกำลังจับเข่าคุยเรื่องสัญญาฉบับใหม่ พวกเขาได้รับแจ้งเรื่องนี้จากทางไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตแล้ว และต้องการที่จะยื้อเวลาในการเซ็นสัญญาออกไปก่อนแต่ตอนนี้ดูเหมือนพวกเขาจะไม่สามารถรอได้อีกต่อไป
ผู้จัดจำหน่ายรายหนึ่งถูกปลดออก มันย่อมหมายความว่าผู้จัดจำหน่ายรายอื่นๆก็มีสิทธิ์ที่จะกระเด็นออกไปได้เช่นกัน บริษัทของผู้จัดจำหน่ายทั้งหมดไม่ได้มีเพียงเจ้าเดียวเท่านั้น พวกเขาสามารถถูกแทนที่ได้ตลอดเวลาเหมือนกับที่ซินหว่างเยลลี่โดน หากสิ่งนี้เกิดขึ้นกับพวกเขา บริษัทของพวกเขาจะประสบกับภาวะขาดทุนครั้งใหญ่อย่างแน่นอน
แม้ว่าไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตต้องการให้ผู้จัดจำหน่ายลดราคาสินค้าลงและแม้ว่าพวกเขาจะทำกำไรได้น้อยลงแต่มันก็ยังสามารถทำกำไรได้อยู่แต่ถ้าพวกเขาถูกปลดออกกำไรของพวกเขาจะกลายเป็นศูนย์ทันที
การที่ยอดขายของพวกเขาเพิ่มขึ้นก็เป็นเพราะความสำเร็จของไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ต ผู้จัดจำหน่ายทุกบริษัทจึงเพิ่มยอดการผลิตขึ้นอีกเท่าตัว หากพวกเขาถูกปลดออกในตอนนี้สินค้าในสต็อกก็จะถูกทิ้งไว้เป็นจำนวนมาก หากไม่ต้องการให้สิ่งนี้เกิดขึ้นพวกเขาจำเป็นต้องลดราคาสินค้าลงเพื่อล้างสต็อก  หากเป็นเช่นนั้นพวกเขาก็อาจต้องเซ็นสัญญาฉบับใหม่กับไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ต อย่างน้อยมันก็ทำให้แบรนด์ของพวกเขามีชื่อเสียงเพิ่มขึ้นหากได้วางขายในไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ต
.
.
“ผู้จัดการเกาครับ? ราคาที่พวกคุณต้องการมันต่ำเกินไปนะครับ การที่เจ้าอื่นสามารถเสนอราคาได้ต่ำกว่าพวกเราแต่คุณภาพของพวกเขาสามารถเอามาเทียบกับเราได้หรือครับ? ทั้งบรรจุภัณฑ์ รสชาติและคุณภาพก็ด้อยกว่าเราทั้งนั้น ต้นทุนการผลิตของเราก็ต้องสูงเป็นธรรมดา ผมว่าราคาที่คุณต้องการมันต่ำเกินไปจริงๆ”
“เราไม่ได้คิดที่จะให้พวกคุณลดราคาสินค้าให้กับพวกเราโดยไม่มีเหตุผลหรอกนะครับ ราคาใหม่นี้ผ่านการวิเคราะห์จากทางเรามาแล้ว คุณลองดูเอกสารนี่สิครับ! ราคาสินค้าที่เราต้องการและจำนวนผลกำไรที่คุณจะได้ล้วนแต่ผ่านการคำนวณจากเรามาแล้วทั้งสิ้น คุณลองคิดดูสิครับ? หลังจากที่คุณร่วมมือกับไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ต ยอดขายของคุณเพิ่มขึ้นเท่าไหร่? อาศัยแค่ยอดขายจากไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตเพียงที่เดียวก็มากกว่ายอดขายตลอด 6 เดือนที่ผ่านมาของคุณเสียอีก! คุณกล้าพูดมั้ยล่ะครับ?ว่าสิ่งนี้ไม่ใช่ผลงานของไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ต? ”
ผู้จัดการเกากอดอกและเอ่ยขึ้นอย่างใจเย็น
“แต่ผู้จัดการเกาครับ? ซุปเปอร์มาร์เก็ตของคุณควรจะขายสินค้าที่มีคุณภาพสูงด้วยนะครับ คุณสามารถตั้งราคาของสินค้าเราเพิ่มขึ้นได้ มันจะเป็นการทำให้ลูกค้ามีโอกาสเลือกได้มากขึ้นนะครับ”
“มันไม่ใช่เรื่องที่คุณจะมาตัดสินใจแทนเราได้นะครับ เราจะเป็นคนพิจารณาเรื่องนี้เอง นอกจากนี้ผลิตภัณฑ์ของคุณก็ใช่จะมีเพียงแค่ 1-2 เจ้าเท่านั้น มันยังมีอีกหลายๆบริษัทที่ต้องการร่วมงานกับเรา”
ผู้จัดการเกาเลิกคิ้วสูงอย่างถือไพ่เหนือกว่า
แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์ชนิดหนึ่งจะต้องมีหลายยี่ห้อ ซึ่งยี่ห้อต่างๆก็จะมีราคาที่แตกต่างกันออกไป
ไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตต้องการนำเสนอสินค้าหลากหลายยี่ห้อให้กับลูกค้า เพียงแค่ 1-2 ยี่ห้อไม่เพียงพอต่อความต้องการของพวกเขา มันควรมีอย่างน้อย 5 ยี่ห้อขึ้นไป
“ได้โปรดขึ้นราคาอีกสักหน่อยเถอะครับ อย่างน้อยก็สัก10หยวนต่อ 1ชิ้น ถ้าคุณสามารถให้ราคานี้กับเราได้ ผมยินดีเซ็นสัญญาทันที”
ผู้จัดการเกาหันไปคุยกับลูกน้องอยู่ครู่หนึ่งก่อนจะเอ่ยขึ้น
“ผมสามารถเพิ่มได้แค่ 5 หยวนต่อสินค้า 1 ชิ้นเท่านั้น นี่คือราคามากสุดที่เราจะให้คุณได้แล้ว หากคุณไม่ตกลงตามเงื่อนไขนี้ เราก็จะไม่ขอทำงานกับบริษัทของคุณอีกต่อไป”
“ตกลงครับ! ผมจะเซ็นสัญญาเดี๋ยวนี้เลย!”
.
.
“สวัสดีครับผู้จัดการฟู่? ผมได้ยินมาว่าคุณเดินทางลงใต้นี่ครับ กลับมาตั้งแต่เมื่อไหร่กัน?”
“พอดีทางไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตดำเนินการทำสัญญาฉบับใหม่กับผู้จัดจำหน่ายนะครับ ผมก็เลยกลับมาช่วย นี่คือสัญญาฉบับใหม่ที่ทางเราเตรียมไว้ให้คุณครับ”
ฟู่เกิงเฉิงยื่นเอกสารให้กับผู้จัดจำหน่ายทันที
“สัญญาฉบับนี้มีอะไรผิดพลาดหรือเปล่าครับ? ทำไมราคาสินค้าถึงได้ต่ำขนาดนี้?”
“นี่เป็นเรทราคาใหม่ที่เราเสนอให้กับคุณครับ หากคุณยอมรับในราคานี้ เราก็จะตกลงเซ็นสัญญากันทันที หากคุณไม่เห็นด้วยกับมัน เราก็อาจจะต้องทางใครทางมันครับ”
ฟู่เกิงเฉิงตอบ
“คุณกำลังหมายถึงอะไรครับ? หากเราไม่ยอมรับในราคานี้ คุณก็จะไม่ซื้อสินค้าของเราหรือครับ?”
“ดูเหมือนจะเป็นอย่างนั้นครับ”
“สัญญาของเรามีระยะเวลา 1 ปี! นี่ไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตกำลังจะผิดสัญญากับเราก่อนหรือครับ? ”
“คุณดูข้อ 3 กับข้อ 4 สิครับ มีการระบุเอาไว้อย่างชัดเจนว่าถ้าผู้จัดจำหน่ายไม่ยอมรับการกำหนดราคาเรทใหม่ของเรา ทางเราก็สามารถยกเลิกสัญญาได้ทุกเมื่อ เราได้อธิบายเงื่อนไขนี้ให้คุณทราบก่อนที่คุณจะเซ็นสัญญาเสียอีกนะครับ ซึ่งผมเองนี่ล่ะที่เป็นคนอธิบายเรื่องนี้ให้คุณฟังเป็นการส่วนตัว”
การทำธุรกิจมันก็ขึ้นอยู่กับกำไร หากราคาสินค้าของคุณสูงกว่าเจ้าอื่นแล้วทำไมเราต้องซื้อจากคุณด้วยล่ะ?!
“ผู้จัดการฟู่ คุณทำแบบนี้ไม่ถูกนะครับ! สินค้าของเราเป็นสินค้าขายดีและคุณควรรู้เอาไว้นะครับว่าส่วนแบ่งทางการตลาดของเราเป็นอันดับ 2 ของเมืองจีน!”
“อ่า..คุณเป็นคนบอกเราเองนะครับว่าคุณเป็นเพียงอันดับ 2 ส่วนอันดับ 1ของเมืองจีนนั้นได้ตกลงเซ็นสัญญากับเราเป็นที่เรียบร้อยแล้ว เราคงไม่ต้องการคุณแล้วจริงๆล่ะครับ”
การเป็นอันดับ 2 ของตลาดจีนเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมตรงไหน? บริษัทอันดับหนึ่งจากทั่วมุมโลกต่างมีสินค้าวางขายในซุปเปอร์มาร์เก็ตของเราทั้งนั้น!
“คุณคิดว่าทำถูกแล้วเหรอ! อย่ามาเสียใจทีหลังแล้วกัน!”
“ดูเหมือนคุณจะไม่ต้องการเซ็นสัญญาฉบับใหม่แล้วสินะ ถ้าเช่นนั้นผมก็ต้องขอโทษคุณด้วยแล้วกัน พรุ่งนี้คงจะเป็นวันสุดท้ายที่สินค้าของคุณจะอยู่ในซุปเปอร์มาร์เก็ตของเราแล้ว ขอบคุณสำหรับความร่วมมือที่ผ่านมาแล้วกันนะครับ เชิญคุณกลับไปได้แล้ว! ให้ผู้จัดการหวังเข้ามาในห้องได้เลย”
.
.
ในช่วงไม่กี่วันที่ผ่านมา เหล่าผู้จัดจำหน่ายของไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตต่างแวะเวียนเข้ามาที่สำนักงานเพื่อพูดคุยรายเละเอียดในสัญญาฉบับใหม่ ทางไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตได้กำหนดเรทราคาใหม่ขึ้นมาซึ่งเป็นราคาที่ต่ำมากแต่ปริมาณยอดขายของไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตก็สูงกว่าร้านค้าปลีกอื่นๆเช่นกัน หากผู้จัดจำหน่ายยอมรับราคาเรทใหม่ที่ไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตเสนอมาให้ พวกเขาก็มีโอกาสที่จะได้สัมปทานระยะยาวในอนาคต
แต่ถ้าผู้จัดจำหน่ายไม่เห็นด้วยกับราคานี้ก็สามารถเจรจาต่อรองได้ทันที ถ้าไม่สามารถเจรจากันได้ลงตัวไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตก็ต้องขอภัยผู้จัดจำหน่ายทุกคนไว้ล่วงหน้าเพราะพวกเขาจะปลดผู้จัดจำหน่ายรายนั้นออกทันที!
โดนเฉพาะเฝิงหยู่นั้น เขายิ่งไร้ความปราณีและไม่คิดที่จะเข้ามาเจรจากับผู้จัดจำหน่ายเลยสักครั้ง สิ่งเดียวที่เหล่าผู้จัดจำหน่ายรู้ คือต้องทำตามข้อเสนอที่เฝิงหยู่ตั้งไว้เท่านั้น หากพวกเขาไม่เห็นด้วยเฝิงหยู่ก็จะปลดพวกเขาออกทันที
นี่คือสถานการณ์ที่เป็นอยู่ในตอนนี้ มีบริษัทจำนวนมากที่ต้องการร่วมงานกับไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตซึ่งพวกเขาไม่สามารถเซ็นสัญญากับผู้จัดจำหน่ายทั้งหมดได้เพราะชั้นวางสินค้าของแต่ละซุปเปอร์มาร์เก็ตไม่เพียงพอที่จะวางสินค้าต่างๆได้ทุกยี่ห้อ
ไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตกำหนดเงื่อนไขหน้าเลือดนี้ออกมาและจะมีเพียงผู้ที่ยินดีเซ็นสัญญาฉบับใหม่เท่านั้นที่จะกลายมาเป็นคู่ค้ากับพวกเขา ส่วนคนที่ปฏิเสธจะเซ็นสัญญาก็จะได้เห็นสินค้าของพวกเขามาเทขายในวันถัดไป ไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตพยายามขายสินค้าทั้งหมดที่มีอยู่แล้วจัดการเคลียร์ออกจากชั้นวางให้หมดภายในวันนั้น วันรุ่งขึ้นก็จะมียี่ห้อใหม่ของผลิตภัณฑ์เดียวกันมาวางขายแทน
แม้ว่ามันจะเป็นยี่ห้อที่ไม่มีชื่อเสียงแต่เมื่อมันถูกวางขายในไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ต ผู้ซื้อก็จะเข้าใจในทันทีว่ามันคือสินค้ามีคุณภาพ ไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตได้สัญญากับลูกค้าเอาไว้ว่าถ้าพบผลิตภัณฑ์ที่หมดอายุหรือมีคุณภาพที่ต่ำกว่ามาตรฐาน พวกเขายินดีที่จะชดเชยค่าเสียหายให้ถึง 10 เท่า
การเซ็นสัญญากับผู้จัดจำหน่ายแล้วเสร็จในอีก 1 สัปดาห์ต่อมา ผู้จัดจำหน่ายเกือบ 10 %ได้หายไปจากวงโคจรของไท้หัวซุปเปอร์มาร์เก็ตและมันก็ถูกแทนที่ด้วยสินค้ายี่ห้อใหม่และยังมียี่ห้อให้เลือกหลากหลายยิ่งขึ้น ผู้บริโภคก็จะมีตัวเลือกได้หลากหลายกว่าแต่ก่อน