EG บทที่ 856 ทุกคนอยากร่วมมือด้วย
“คุณจง ยินดีที่ได้รู้จักครับ” ผู้จัดการจ้าวของเป๊ปซี่ทักทายจงชิ่งเซียน เขายื่นมือไปจับมือทักทาย แต่จงชิ่งเซียนแกล้งทำเป็นไม่เห็น
จงชิ่งเซียนไม่ได้ลุกขึ้นยืนและถามว่า “ผู้จัดการจ้าวหรอ? ทำไมคุณถึงว่างมาหาผมได้ล่ะ?”
“คุณจงครับ ผมก็มาจากหางโจวเหมือนกับคุณ เราทั้งคู่มาจากบ้านเกิดเดียวกัน ผมต้องการความช่วยเหลือจากคุณครับ” ผู้จัดการจ้าวพูด
จงชิ่งเซียนขมวดคิ้ว มาจากหางโจวงั้นหรอ? นานแค่ไหนแล้วที่คุณไม่ได้กลับไปที่หางโจว? ขนาดสำเนียงของคุณยังเปลี่ยนไปเลย ต้องการความช่วยเหลืองั้นหรอ? ปัญหาที่คุณกำลังเผชิญอยู่ตอนนี้มันเกิดขึ้นเพราะฉันเองเนี่ยแหละ!
ในประเทศจีน มีตัวแทนจำหน่ายเครื่องดื่มเพียงไม่กี่รายในแต่ละมณฑล จงชิ่งเซียน หลี่จิงเหว่ย และเจ้าของ บริษัทเครื่องดื่มรายอื่นๆ ก็รู้จักพวกนั้นกันหมด
ในบรรดาบริษัทในกลุ่มพันธมิตรคู่ค้า ช่องทางการจำหน่ายของเลอฮ่าฮาครอบคลุมมากที่สุดและมีตัวแทนจำหน่ายในทุกมณฑล สินค้าจะถูกส่งไปยังตัวแทนจำหน่ายโดยตรงทันทีเมื่อใดก็ตามที่พวกเขาต้องการ
คราวนี้ เลอฮ่าฮา เจี้ยนลี่เป่า และบริษัทอื่นๆ ได้เพิ่มเงื่อนไขใหม่ในสัญญากับตัวแทนจำหน่าย พวกเขาเต็มใจที่จะเสนอผลประโยชน์บางอย่างให้กับตัวแทนจำหน่าย แต่ตัวแทนจำหน่ายต้องคิดราคาเครื่องดื่มที่ไม่ใช่ของประเทศจีนในราคาที่สูงขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าแบรนด์ต่างประเทศพวกนั้นจะไม่ได้รับผลกำไรใดๆ เลย
ตัวอย่างเช่น เป๊ปซี่และโคคาโคล่าเป็นแบรนด์ของอเมริกาและไม่สามารถเข้าร่วมสมาคมอุตสาหกรรมเครื่องดื่มของจีนได้ แบบนี้ถือเป็นการเลือกปฏิบัติทางอ้อมและยังถูกต้องตามกฎหมายด้วย
แม้ว่าบริษัทเครื่องดื่มยักษ์ใหญ่ทั้งสองแห่งนี้จะเห็นด้วยกับเงื่อนไขที่โหดร้ายตามที่ตัวแทนจำหน่ายเป็นคนกำหนด แต่เลอฮ่าฮาก็สามารถฟ้องร้องพวกเขาในเรื่องของการทุ่มตลาดได้ (การนำสินค้าจำนวนมากออกขายในราคาถูกกว่าปกติเพื่อกำจัดคู่แข่ง) คุณกำลังขายสินค้าโดยยอมขาดทุน แบบนี้ถือว่าว่าเป็นการทุ่มตลาด
ผู้จัดจำหน่ายคิดถึงเรื่องนี้และเริ่มเข้าใจว่าการร่วมมือกับเลอฮ่าฮาและพันธมิตรคู่ค้าจะทำให้ได้ผลกำไรมากขึ้นเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของเลอฮ่าฮาขายดีขึ้นมาก ถ้าบริษัทผลิตโคล่าทั้งสองแห่งนี้ต้องการร่วมมือกับพวกเขา พวกเขาต้องยอมรับเงื่อนไขที่โหดร้าย และตัวแทนจัดจำหน่ายจะทำเงินได้มากขึ้น แม้ว่าบริษัทผลิตโคล่าทั้งสองนี้จะไม่เห็นด้วย แต่พวกเขาก็จะขาดทุนไม่มากนักเพราะยอดขายสินค้าของพวกเขาไม่ได้ดีมาก
นอกจากนี้ เลอฮ่าฮายังบอกกับตัวแทนจำหน่ายว่าเครื่องดื่มกลุ่มรีเฟรชชิ่งจะเปิดตัวในรูปแบบของบรรจุภัณฑ์ขวดแก้วขนาดเล็กและจะปล่อยให้ตัวแทนจำหน่ายเป็นคนขาย บรรจุภัณฑ์ที่มีขนาดเล็กลงจะช่วยเพิ่มยอดขายและรายได้ของตัวแทนจำหน่ายจะสูงขึ้น
ด้วยเงื่อนไขที่ให้ผลกำไรมากมายขนาดนี้ ตัวแทนจำหน่ายจึงกลายเป็นปัญหาสำหรับบริษัทผลิตโคล่าทั้งสองแห่งนี้ ถ้าไม่สามารถเสนอเงื่อนไขที่ดีกว่านี้ให้เราได้ คุณก็ไปหาตัวแทนจำหน่ายรายอื่นเถอะ
“ผู้จัดการจ้าวครับ เนื่องจากเราทั้งคู่มาจากบ้านเกิดเดียวกัน งั้นคุณบอกผมมาเลยว่าคุณมีปัญหาอะไร ถ้าผมช่วยได้ ผมจะช่วยครับ” จงชิ่งเซียนพูด
ผู้จัดการจ้าวดีใจมาก มีคำกล่าวไว้ว่านักธุรกิจของเจ๋อเจียงเป็นคนที่มีความสามัคคีมากที่สุดและการใช้มุกว่ามาจากบ้านเกิดเดียวกันก็ดูเหมือนว่าจะได้ผล
“คุณจงครับ เรามีโรงงานบรรจุขวดอยู่สองสามแห่งและบริษัทของคุณก็ต้องการโรงงานพวกนี้ เรามาร่วมมือกันและเราจะช่วยคุณผลิตสินค้าทั้งหมดให้คุณ ในทางกลับกันคุณก็ได้ช่วยเราติดต่อตัวแทนจำหน่ายจากช่องทางการจัดจำหน่ายของคุณด้วย” ผู้จัดการจ้าวพูด
จงชิ่งเซียนลูบขมับตัวเองด้วยสีหน้าลำบากใจ “คือว่า…ผมตัดสินใจเรื่องนี้เองไม่ได้น่ะครับ…ผู้จัดการจ้าวมีธุระอะไรอีกมั้ยครับ?”
สีหน้าของผู้จัดการจ้าวเปลี่ยนไปทันที ให้ตายสิ! คุณเพิ่งบอกว่าคุณจะช่วยผม แล้วคุณก็ปฏิเสธผมงั้นหรอ?!
“คุณจงครับ ทำไมคุณถึงตัดสินใจเรื่องนี้เองไม่ได้ล่ะครับ? ช่องทางการจัดจำหน่ายของเลอฮ่าฮาเป็นช่องทางที่ดีที่สุดในประเทศจีน”
“เฮ้อ…คุณพูดแบบนี้ก็ไม่ถูกนะครับ เราก็ต้องใช้ตัวแทนจำหน่ายเพื่อขายสินค้าของเราเหมือกัน เอางี้ดีมั้ยครับ? ผมจะให้รายชื่อตัวแทนจำหน่ายและคุณก็ไปติดต่อพวกนั้นเอง”
ผู้จัดการจ้าวด่าในใจ จะให้รายชื่อตัวแทนจำหน่ายมาทำซากอะไร? ผมก็มีเบอร์ติดต่อพวกนั้น! สิ่งที่ผมต้องการคือเงื่อนไขที่สมเหตุสมผล!
“คุณจงครับ เป๊ปซี่ของเรามีความคุ้นเคยกับกลยุทธ์การขายของโคคาโคล่าเป็นอย่างดี เราสามารถร่วมมือกันเพื่อเอาชนะโคคาโคล่าได้ และในอนาคตเราสามารถควบคุมตลาดเครื่องดื่มน้ำอัดลมได้ คุณก็จะได้รับส่วนแบ่งมากขึ้นและเราก็ยินดีที่จะรับส่วนแบ่งการตลาดน้อยลง เราจะบีบบังคับให้โคคาโคล่าออกจากตลาดจีนไปให้ได้” ผู้จัดการจ้าวพูด
เป๊ปซี่และโคคาโคล่าเป็นคู่แข่งกันมายาวนานและโคคาโคล่าพยายามกำจัดเป๊ปซี่ในตลาดทุกแห่ง
โคคาโคล่าเข้าสู่ตลาดจีนเร็วกว่าเป๊ปซี่ แต่ยอดขายไม่ดีและการรับรู้แบรนด์ก็ยังไม่สูง แต่หลังจากเป๊ปซี่เข้าสู่ตลาดจีน โคคาโคล่าก็เพิ่มการส่งเสริมการขายเพื่อพยายามเข้าครอบครองตลาดขนาดใหญ่แห่งนี้
เมื่อพูดถึงเครื่องดื่มซ่าๆ ชาวจีนยังคงชอบดื่มเจี้ยนลี่เป่าอยู่ และพวกเขารู้สึกว่าโคล่ามีรสชาติแปลกๆ หลังจากพยายามอย่างหนักมาสองสามปี บริษัทโคล่าก็สามารถดูแลกลุ่มผู้บริโภคที่ชื่นชอบสินค้าของตนเองได้สำเร็จ แต่เลอฮ่าฮาก็เปิดตัวเครื่องดื่มรสโคล่าเช่นกัน
บริษัทเครื่องดื่มยักษ์ใหญ่ทั้งสองแห่งนี้ถึงกับพูดไม่ออกเมื่อรู้ว่าเลอฮ่าฮาที่เพิ่งเข้าตลาดมาใหม่สามารถตามพวกเขามาทันและสินค้าของเลอฮ่าฮาก็ขายดีกว่าพวกเขาด้วย!
ไม่ว่าบริษัทผลิตโคล่าทั้งสองนี้จะทำอะไรก็ตาม ก็ไม่สามารถควบคุมตลาดจีนได้และต้นทุนการผลิต ต้นทุนการขนส่ง ช่องทางการจัดจำหน่าย การรับรู้แบรนด์ การตลาดและอื่นๆ ก็สู้เลอฮ่าฮาไม่ได้สักอย่าง
ในแง่ของขนาด เลอฮ่าฮาไม่สามารถเทียบกับบริษัทผลิตโคล่าทั้งสองนี้ได้ แต่สำนักงานใหญ่ของบริษัทโคล่าไม่เต็มใจที่จะจัดหาเงินทุนให้กับสำนักงานของตัวเองในประเทศจีน หากไม่มีเงินทุน พวกเขาจะทำการตลาดให้กับสินค้าได้ยังไง? ในที่สุดสำนักงานใหญ่ของพวกเขาก็ยอมจ่ายเงินจำนวนหนึ่งให้เป็นงบประมาณสำหรับทำการตลาด และพวกเขาคิดว่าทุกอย่างจะเปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้น อย่างไรก็ตาม ตัวแทนจำหน่ายเริ่มผนึกกำลังกันเพื่อสร้างปัญหาให้พวกเขา!
ผู้จัดการจ้าวลองคิดวิเคราะห์สถานการณ์และรู้ว่าไม่มีประโยชน์ที่จะไปร่วมมือกับโคคาโคล่า พวกเขาต้องร่วมมือกับบริษัทในประเทศเพื่อเจาะตลาด เป๊ปซี่เคยใช้กลยุทธ์นี้มาก่อนเมื่อตอนที่พวกเขาเข้าสู่ยุโรป
เป็นเรื่องยากที่อำนาจจากต่างประเทศจะไปสู้กับอำนาจในท้องถิ่น และจะฉลาดกว่าที่จะร่วมมืออำนาจในท้องถิ่นแทน
จงชิ่งเซียนลังเลอยู่ครู่หนึ่งหลังจากที่เขาได้ยินสิ่งที่ผู้จัดการจ้าวพูด “อืม…ผมต้องคุยกับคนอื่นๆ ก่อนครับถึงจะให้คำตอบได้”
“คุณจงครับ เป๊ปซี่ของเรามีความจริงใจที่จะร่วมมือในครั้งนี้นะครับ ผมจะรอฟังข่าวดีจากคุณ”
ภายในครึ่งชั่วโมงหลังจากที่ผู้จัดการจ้าวกลับไป ผู้รับผิดชอบของโคคาโคล่าในประเทศจีนก็เดินทางมาถึงเลอฮ่าฮา สิ่งที่เขาพูดเหมือนกับที่ผู้จัดการจ้าวพูดเด๊ะ โคคาโคล่ายินดีที่จะร่วมมือกับเลอฮ่าฮาเพื่อสู้กับเป๊ปซี่
แต่ตัวแทนจากโคคาโคล่านั้นดูเย่อหยิ่งมากต่างจากผู้จัดการจ้าว เขาปฏิเสธที่จะยอมรับเลอฮ่าฮาในฐานะผู้นำในอุตสาหกรรมเครื่องดื่มของจีนและบอกเพียงว่าพวกเขาจะร่วมแบ่งตลาดในจีนให้
จงชิ่งเซียนตัดสินใจได้แล้ว ถ้าเลอฮ่าฮาจะร่วมมือกับใครสักคน เขาจะเลือกเป๊ปซี่ แบ่งตลาดให้งั้นหรอ? ที่นี่คือประเทศจีนและไม่ว่าโคคาโคล่าจะแข็งแกร่งมากแค่ไหนก็ตามในโลก เลอฮ่าฮาก็ยังคงเป็นผู้นำตลาดที่นี่!
แน่นอนว่าจงชิ่งเซียนต้องการครอบครองตลาดจีนทั้งหมดให้ตัวเเองและจะเป็นการดีที่สุดหากบริษัทผลิตโคล่าทั้งสองแห่งสามารถออกไปจากตลาดจีนได้ แต่เขารู้ว่ามันเป็นไปไม่ได้ ตลาดของจีนมีขนาดใหญ่มากและยังมีตัวแทนจำหน่ายอีกเยอะที่ยินดีที่จะร่วมมือกับพวกนั้น นอกจากนี้ พวกนั้นยังสามารถช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายรายย่อยเติบโตได้อีกด้วย
แต่ก็ต้องมีค่าใช้จ่ายสูงและต้องใช้เวลานานก่อนที่บริษัทผลิตโคล่าพวกนั้นจะสามารถสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตัวเองได้ จากปริมาณยอดขายในปัจจุบัน บริษัทผลิตโคล่าจะประสบการขาดทุนอย่างหนักหากตัดสินใจทำเช่นนั้น
จงชิ่งเซียนไม่สามารถตัดสินใจได้ว่าควรร่วมมือกับบริษัทไหน ในท้ายที่สุด เขาก็หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาเพื่อโทรหาเฝิงหยู่